Разработка бизнес-плана

Следующий важный шаг – составление подробного бизнес-плана. Он поможет структурировать все процессы, просчитать финансовую модель и в дальнейшем служить руководством к действию.

Ключевые разделы бизнес-плана стоматологии

Резюме проекта

Краткое описание концепции, целей, сроков реализации, требуемых инвестиций и ожидаемых результатов.

 Описание услуг

Подробный перечень предлагаемых стоматологических услуг с указанием их особенностей, технологий. Обоснование выбора именно этих направлений.

 Анализ рынка

Обзор текущей ситуации на рынке стоматологических услуг вашего города/района, основные игроки, уровень цен, тенденции. Портрет вашей целевой аудитории, её потребности и платежеспособность. Конкурентный анализ, выявление своей ниши и УТП.

 План маркетинга

Описание стратегии продвижения клиники, привлечения первых клиентов и удержания постоянных. Каналы рекламы, бюджеты, прогнозируемая отдача. Ценовая политика, программы лояльности, акции.

Производственный план

1. Информация о помещении – местоположение, площадь, требуемый ремонт/перепланировка, сроки и стоимость работ. Схема размещения кабинетов и оборудования.
2. Спецификация необходимого оборудования и мебели, поставщики, стоимость и условия приобретения.
3. Персонал – перечень специалистов, требования, предполагаемые зарплаты, источники подбора.
4. Поставщики расходных материалов, условия сотрудничества, логистика.
5. Описание производственного цикла – последовательность и регламенты оказания услуг, нормы времени на каждую процедуру, загрузка кабинетов.

 Организационный план

1. Выбор системы налогообложения, р егистрация юридического лица.
2. Структура управления клиникой, штатное расписание, должностные инструкции.
3. График работы клиники, посменное расписание персонала.
4. Процедуры контроля качества, обратной связи с клиентами.
5. План развития – возможности дальнейшего расширения спектра услуг, открытия новых кабинетов/филиалов.

 Финансовый план

1. Стартовые вложения в проект – подробная смета расходов на регистрацию, аренду/ремонт помещения, закупку оборудования, наём персонала, маркетинг и т.д.
2. План доходов по видам услуг/категориям клиентов на 1-3 года вперед. Обоснование стоимости услуг и прогноза продаж.
3. Операционные расходы – аренда, зарплаты, закупка материалов, коммунальные платежи, реклама и прочее.
4. Расчет точки безубыточности, срока окупаемости, рентабельности, чистой прибыли.
5. План движения денежных средств по месяцам на первый год.
6. Источники финансирования проекта – собственные средства, кредит, лизинг, инвестор.

Анализ рисков

1. Возможные риски для проекта – появление сильных конкурентов, изменения законодательства, дефицит кадров, рост стоимости аренды и т.д.
2. Меры по минимизации и управлению каждым риском.

Написание качественного бизнес плана стоматологии может занять 1-2 месяца. Не стоит пытаться сэкономить на этом времени – лучше заложить прочный фундамент для своего бизнеса, чем потом исправлять просчеты. При необходимости имеет смысл привлечь специалистов для разработки финансовой модели и маркетинговой стратегии.

К слову, бизнес-план понадобится не только вам для внутреннего пользования. Если планируется привлекать инвестиции или брать кредит на открытие клиники, то без солидного бизнес-плана не обойтись.

Регистрация бизнеса и получение разрешительных документов

Как только ваш подробный план готов, можно переходить к его реализации. И первое, с чего нужно начать – пройти все необходимые юридические процедуры и получить все документы для стоматологической клиники.

Обязательные шаги:

 Регистрация юридического лица

Для начала нужно определиться с организационно-правовой формой. Для небольшой клиники на 1-2 кресла можно зарегистрировать ИП, для более крупной – ООО. При регистрации ИП, если вы сами являетесь врачом-стоматологом, вам дополнительно потребуется подтверждение медицинского образования и сертификата специалиста. При открытии ООО директор и учредители могут не иметь медицинского образования, но потребуется нанять медицинского руководителя с дипломом врача.

Получение лицензии на осуществление медицинской деятельности

Выдается Федеральной службой по надзору в сфере здравоохранения после проверки соответствия вашей клиники лицензионным требованиям – по персоналу, оборудованию, помещениям. Для каждого направления стоматологической деятельности (терапия, хирургия, ортодонтия и т.д.) необходимо оформлять отдельное приложение к лицензии. Этот этап может занять до 2-3 месяцев.

Получение санитарно-эпидемиологического заключения в Роспотребнадзоре

Для этого нужно предоставить экспертам свое помещение после ремонта для проверки соответствия нормам СанПиН 2.1.3.2630-10 “Санитарно-эпидемиологические требования к организациям, осуществляющим медицинскую деятельность”. Проверяются: зонирование помещений, внутренняя отделка, инженерные системы, оборудование, освещение, вентиляция, дезинфекционный режим и многое другое.

Заключение о соответствии объекта требованиям пожарной безопасности

Выдается МЧС после проверки соблюдения противопожарных норм и наличия необходимого оборудования – огнетушителей, сигнализации и прочего.

Регистрация контрольно-кассовой техники

Необходимо для ля приема платежей от клиентов в налоговой инспекции.

Уведомление

Уведомление Росздравнадзора о начале оборота медицинских изделий – для стоматологических материалов и инструментов.

Заключение договоров

Заключение договоров на коммунальное обслуживание, вывоз медицинских отходов, техобслуживание рентгеновского оборудования.

В дополнение к обязательному пакету документов могут потребоваться и другие разрешения в зависимости от ситуации:
1. Разрешение на проведение рентгенологических исследований, если в клинике будут установлены рентген-аппараты.

2. Лицензия на деятельность, связанную с оборотом наркотических средств и психотропных веществ. Нужна, если в работе применяется, например, закись азота для анестезии.

На все эти процедуры закладывайте как минимум квартал. При самостоятельном прохождении придется глубоко погрузиться в нормативную базу. Поэтому многие предприниматели предпочитают привлекать специализированные юридические фирмы для сопровождения процесса лицензирования под ключ. Стоимость их услуг – от 50 тыс. рублей.

Подбор помещения и ремонт

Параллельно с оформлением документов нужно заняться поиском и обустройством помещения для клиники. От того, насколько удачно вы выберете локацию во многом зависит будущий трафик клиентов.

Основные критерии выбора помещения

1. Расположение на первом этаже, желательна близость к метро/остановкам, наличие парковки и удобных подъездных путей.

2. Достаточная площадь для размещения всех запланированных кабинетов. По нормам на 1 стоматологическое кресло требуется от 14 кв.м., плюс место под ресепшн, стерилизационную, подсобные помещения. В среднем, клинике на 2-3 кресла нужно от 70 кв. м.
3. Высота потолков не менее 2,6 м.
4. Соответствующее целевое назначение помещения: стоматология может размещаться только в нежилом фонде и требует перевода в категорию “для медицинской деятельности”.
5. Подходящие инженерные коммуникации и нагрузки на электросеть.
6. Приемлемая стоимость аренды/покупки и возможность заключения долгосрочного договора.

С учетом строгих требований, найти идеальный вариант сложно. На рынке есть отдельная категория помещений, уже оборудованных под стоматологию. Арендовать такое будет дороже, зато избавит вас от многих проблем.

После того как помещение найдено, предстоит ремонт и переоборудование в соответствии с нормами для медучреждений. Тут лучше сразу нанять специализированную компанию, которая имеет опыт создания медицинских клиник. В перечень работ, как правило, входит:
1. Перепланировка и зонирование на кабинеты врачей, стерилизационную, рентген-кабинет, зону ресепшн, комнату персонала, санузлы и т.д.
2. Подводка и монтаж инженерных сетей и коммуникаций – электрики, водоснабжения, канализации, вентиляции, кондиционирования, слаботочных систем.
3. Специальная отделка помещений в соответствии с санитарными нормами: медицинские стеновые панели, антибактериальные краски, особое напольное покрытие.
4. Установка дверей и окон, соответствующих требованиям.
5. Монтаж освещения с учетом нормативов для медпомещений.
6. Обустройство отдельного входа с пандусом для маломобильных пациентов.

7. Установка системы электронной очереди, видеонаблюдения.

В среднем, ремонт и отделка помещения площадью 100 кв. м. под стоматологию обойдется в 1,5 – 2,5 млн рублей. Срок работ – 1,5 – 3 месяца. Часть ремонта можно проводить параллельно со сбором документов, а вот финальные работы и монтаж оборудования начинать только после получения санитарно-эпидемиологического заключения.

Закупка оборудования и материалов

Оснащение стоматологической клиники потребует едва ли не самых значительных вложений на старте. В среднем, на оборудование и инструменты уходит 40% от общих инвестиций в открытие стоматологической клиники.

Основные статьи затрат:
1. Стоматологические установки в комплекте с креслом пациента, блоком врача, бестеневой лампой, монитором, гидроблоком и т.д. Цены – от 700 тыс. до 3 млн рублей за установку.
2. Визиограф или радиовизиограф для рентген-диагностики. Стоимость от 100 тыс. рублей.
3. Автоклав для стерилизации инструментов. От 50 тыс. рублей.
4. Компрессор и вакуумная помпа для снабжения установок сжатым воздухом и аспирации. От 50 тыс. за комплект.
5. Наконечники турбинные и микромоторные, стоматологические инструменты. От 100 тыс. рублей на кресло.
6. Эндомотор, апекслокатор, фотополимеризационная лампа и другое оборудование в зависимости от профиля клиники. От 200 тыс. рублей.
7. Мебель: стойка ресепшн, диваны и кресла для зоны ожидания, шкафы, столы. От 300 тыс. рублей.
8. Оргтехника и программное обеспечение для работы администраторов и врачей. От 200 тыс. рублей.
9. Прочее оснащение: холодильник для медикаментов, гласперленовый стерилизатор, ультразвуковая мойка, расходные материалы. От 200 тыс. рублей.

В целом, оборудование одного стоматологического кабинета обойдется минимум в 1,5 млн рублей. И это без учета таких дорогостоящих опций, как микроскоп, лазерная установка, 3D-сканер, которые могут существенно увеличить бюджет.

Поэтому на данном этапе важно тщательно просчитать, какое оборудование действительно необходимо на старте, а что можно приобрести позже, по мере развития клиники и увеличения потока клиентов.

Также стоит внимательно подойти к выбору поставщиков.

Ключевые критерии:
1. Наличие регистрационных удостоверений и сертификатов на оборудование.
2. Репутация производителя, отзывы коллег.
3. Условия гарантии и послепродажного обслуживания.
4. Возможность обучения персонала работе на оборудовании.
5. Ценовая политика, скидки, условия оплаты.

Что касается расходных материалов (пломбировочные материалы, анестетики, слепочные массы и т.д.), то на первое время можно заложить минимальный запас на сумму 150 – 200 тыс. рублей. В дальнейшем нужно будет наладить регулярные поставки с учетом расхода. Здесь также нужно внимательно выбирать проверенных поставщиков и заранее планировать закупки.

Подбор и обучение персонала

Квалифицированный и клиентоориентированный персонал не менее важен для успеха клиники, чем современное оборудование. Поэтому подбору сотрудников нужно уделить достаточно времени.

В минимальный стартовый состав персонала входят:
1. Главный врач/медицинский директор. Врач-стоматолог высшей категории, имеющий организаторские способности, отвечает за всю врачебную деятельность клиники.
2. Врачи-стоматологи (терапевт, ортопед, хирург, пародонтолог) – непосредственно оказывают услуги пациентам. Требования: высшее медицинское образование, действующий сертификат по специальности, опыт работы от 3-5 лет.
3. Медицинские сестры – ассистируют врачам, ведут подготовку кабинетов. Требования: среднее медицинское образование, сертификат, опыт работы.
4. Администраторы – встречают пациентов, ведут предварительную запись, оформляют документы. Требования: знание ПК, клиентоориентированность, грамотная речь, опыт работы в сфере услуг.
5. Менеджер по работе с клиентами – консультирует пациентов по услугам, работает с жалобами, ведет программы лояльности. Требования: высшее образование, навыки продаж, клиентский сервис.

6. Дополнительно могут потребоваться: маркетолог, SMM-специалист, уборщица, курьер. На аутсорсинг обычно отдают бухгалтерию, IT-поддержку, юридическое сопровождение.

Поиск сотрудников стоит начинать за 1-2 месяца до открытия, чтобы успеть спокойно провести собеседования и обучение.

Каналы привлечения кандидатов:
1. Специализированные сайты по поиску работы.
2. Социальные сети, профильные группы.
3. Профессиональные сообщества, ассоциации стоматологов.
4. Рекомендации коллег, знакомых.
5. Объявления в медицинских вузах, колледжах.

При выборе кандидатов нужно учитывать не только профессиональные навыки и опыт, но и личностные качества, умение общаться с людьми. Часто имеет смысл нанять недавних выпускников медвузов – у них еще нет опыта, зато есть мотивация обучаться и соответствовать высоким стандартам клиники.

Для новых сотрудников нужно обязательно провести обучение – познакомить с корпоративными стандартами, регламентами, особенностями работы на конкретном оборудовании, программном обеспечении. Также стоит заложить бюджет на регулярное повышение квалификации врачей – посещение семинаров, конференций, курсов.

Мотивировать персонал, помимо стабильной зарплаты, можно дополнительными бонусами:
1. Процент от платных услуг.
2. ДМС, компенсация питания.
3. Оплата сертификационных циклов, участия в конференциях.
4. Корпоративный фитнес, праздники.
5. Удобный график, внутренние подмены.

Если персонал будет чувствовать заботу руководства и видеть перспективы развития, он будет лоялен к клинике и нацелен на долгосрочную работу. А это, в свою очередь, положительно отразится на качестве обслуживания и удовлетворенности пациентов.

Маркетинг и продвижение клиники

Итак, все организационные моменты позади, клиника полностью готова к открытию. Осталось только одно – позаботиться о том, чтобы потенциальные клиенты узнали о вас и захотели обратиться именно в вашу клинику. А для этого нужен продуманный маркетинг.

Основные каналы привлечения пациентов в стоматологическую клинику:
1. Сайт клиники. Это ваша основная интернет-витрина, где можно подробно рассказать об услугах, врачах, ценах, акциях, выложить фото интерьеров, отзывы. Также на сайте нужно предусмотреть форму онлайн-записи и обратной связи, чтобы посетители могли сразу обратиться в клинику. Разработка сайта обойдется в среднем в 50 – 100 тыс. рублей.

2. Социальные сети. Создайте корпоративные аккаунты в ВКонтакте, Инстаграм – это хорошие площадки для контакта с аудиторией. Публикуйте интересные статьи о здоровье зубов, советы по гигиене, видеоэкскурсии по клинике, знакомьте с врачами и услугами. Откликайтесь на комментарии и вопросы, запускайте розыгрыши и конкурсы. Ведение соцсетей можно поручить штатному SMM-специалисту или отдать на аутсорсинг агентству.

3. Контекстная реклама. Запустите рекламу в поисковых системах Яндекс и Google по ключевым запросам “стоматология”, “лечение зубов”, “имплантация” и т.д. Это позволит привлечь на сайт именно вашу целевую аудиторию, которая уже находится в активном поиске стоматологических услуг. Можно выделить на контекст 30 – 50 тыс. рублей в месяц.

4. Таргетированная реклама. В дополнение к контекстным объявлениям имеет смысл показывать рекламу в соцсетях тем, кто недавно искал стоматологические клиники или интересовался схожими темами. Таргетированная реклама стоит дешевле контекстной, но тоже дает хороший приток потенциальных клиентов.

5. Сайты-агрегаторы. Разместите свою клинику на 2gis, Яндекс картах, Zoon, DocDoc и других медицинских каталогах. Там же пациенты часто оставляют отзывы, поэтому нужно следить за репутацией и оперативно отвечать на комментарии.

6. Партнерский маркетинг. Заключите договоры с расположенными рядом организациями (салонами красоты, фитнес-клубами, кафе), предложите им размещать вашу рекламу или давать клиентам купон на скидку в вашей клинике. Также можно договориться о взаимном пиаре в соцсетях.

7. Оффлайн-реклама. Не стоит ограничиваться только интернет-продвижением. Особенно на старте будут эффективны вполне традиционные методы: наружная реклама, раздача листовок и визиток в проходных местах, промо-акции в ТЦ. Задача – повысить узнаваемость бренда и обеспечить приток первых клиентов.

Общий бюджет на маркетинг на запуск стоматологии среднего формата – от 100 тыс. рублей. В дальнейшем на продвижение рекомендуют выделять 5-10% от оборота клиники.

Также большое значение имеет работа с репутацией и создание системы лояльности. Довольный пациент порекомендует вас своим знакомым, оставит хвалебный отзыв. А разочарованный – напишет негатив и больше не придет. Поэтому важно изначально нацелить персонал на высокий уровень сервиса, внимательное отношение к каждому пациенту. Просите клиентов оставлять отзывы, реагируйте на критику и жалобы, исправляйте недочеты.

Для удержания постоянных клиентов продумайте программу лояльности.

Это могут быть:
1. Накопительные скидки в зависимости от потраченной суммы.
2. Подарочные сертификаты и розыгрыши призов.
3. Бонусы за рекомендации и отзывы.
4. Бесплатные услуги при больших чеках (например, чистка при имплантации).
5. Льготы отдельным категориям (пенсионерам, детям, многодетным).

Грамотный маркетинг и индивидуальный подход к пациентам – залог стабильного потока клиентов и хорошей репутации клиники. А это, в свою очередь, обеспечит вам высокую прибыль и успешное развитие бизнеса.

Подведем итоги. Открытие собственной стоматологической клиники – сложный, но вполне реализуемый проект для предпринимателя. Главное – иметь четкий пошаговый план и придерживаться его на всех этапах.

Давайте еще раз кратко перечислим основные шаги для запуска стоматологии:
1. Определение концепции и целевой аудитории.
2. Разработка подробного бизнес-плана.
3. Регистрация юридического лица и получение всех разрешительных документов.
4. Поиск и обустройство помещения в соответствии с нормативами.
5. Закупка необходимого оборудования и материалов.
6. Подбор квалифицированного персонала и его обучение.
7. Маркетинг и продвижение клиники для привлечения первых пациентов.

Также важно понимать основные статьи затрат на открытие:
Ремонт и подготовка помещения – от 1,5 млн рублей.
Стоматологическое оборудование и инструменты – от 1,5 млн рублей на кресло.
Регистрация и получение лицензии – от 50 тыс. рублей.
Закупка мебели и оргтехники – от 500 тыс. рублей.
Формирование штата и зарплата на первые месяцы – от 500 тыс. рублей.
Маркетинг и реклама на запуск – от 100 тыс. рублей.

В целом, на открытие небольшой стоматологии на 2-3 кресла потребуется около 5-7 млн рублей. Окупаемость при хорошей загрузке и среднем чеке в 4-5 тыс. рублей обычно наступает через 1,5 – 2 года.

Конечно, у стоматологического бизнеса есть свои сложности и риски:
Высокая стоимость входа и длительный срок окупаемости.
Жесткие требования контролирующих органов и необходимость постоянно поддерживать соответствие стандартам.
Постоянные расходы на обслуживание и обновление дорогостоящего оборудования.
Сложный процесс подбора квалифицированных и надежных кадров.
Высокая конкуренция на рынке, демпинг недобросовестных игроков.
Снижение платежеспособности населения и, как следствие, спроса на платные медицинские услуги.

Но при грамотном управлении и достаточных инвестициях эти риски вполне можно минимизировать. Особенно если открывать клинику по франшизе известного бренда – это поможет сэкономить на рекламе и маркетинге, используя уже узнаваемое имя, получить поддержку и консультации от опытных специалистов.

В любом случае свой стоматологический бизнес – это престижно, интересно и прибыльно. Вы сможете реализовать свой предпринимательский потенциал, дать людям возможность получить качественную медицинскую помощь и заботу. А еще – всегда иметь надежного семейного стоматолога для себя и своих близких.

Так что если вы давно задумываетесь об открытии своего дела в медицинской сфере, возможно, настало время перейти от идеи к действиям. Начните с малого – зарегистрируйте ООО или ИП, разработайте бизнес-план, посчитайте финансовую модель. Походите на отраслевые выставки, пообщайтесь с владельцами действующих клиник, врачами, представителями Росздравнадзора. Это поможет лучше разобраться в теме и понять, готовы ли вы погрузиться в этот бизнес.

Заключение

В завершение хотелось бы пожелать вам смелости в реализации своей мечты и напомнить золотое правило любого большого проекта: тщательно планируйте каждый шаг, но будьте готовы импровизировать и подстраиваться под изменяющиеся обстоятельства.

С таким подходом вы обязательно достигнете успеха в своем деле. Удачи!

Вам может помочь