Кто должен делать продажи в стоматологии? Вопрос довольно спорный, ведь, очевидно, что, например, стоматологов в мединститутах продавать не учат, а администраторы в клиниках зачастую не владеют техниками продаж, да и не всегда могут уделить достаточно внимания пациенту, чтобы продать ему комплексный план лечения. 

Именно поэтому для каждой клиники наших франчайзи и для стоматологий на консалтинге по системе DEMOKRAT мы создаем новую позицию — куратора — и нанимаем на эту роль человека с опытом продаж, а затем дообучаем на специалиста по стоматологических продажам. 

В статье мы рассказываем, что это за позиция куратор стоматологии и что должен делать человек в этой роли. 

Роль координатора в стоматологии

Основная задача куратора лечения — это продажа комплексных планов лечения. Этот специалист играет ключевую роль в увеличении прибыли клиники. В отличие от простого кассира или продавца в магазине, куратор не просто отпускает товар. Он строит сложные продажи, начиная с первичного обращения пациента и заканчивая комплексным планом лечения. Это может включать не только лечение конкретной проблемы, такой как кариес, но и предложения по полной санации ротовой полости, установке брекет-систем, протезированию или имплантации. Такой подход помогает удерживать пациента в клинике на длительный срок и повышает средний чек.

Куратор работает по технологиям продаж, взаимодействуя с пациентом и врачом, который составляет план лечения. Врач отвечает за медицинскую сторону, но именно куратор озвучивает стоимость и условия оплаты, предлагая различные варианты, чтобы пациенту было комфортно и выгодно. Это требует глубокого знания как медицинских, так и психологических аспектов продаж.

Почему стоматологической клинике выгодно иметь кураторов лечения

Наши клиенты на консалтинге смогли бы ответить на этот вопрос лучше, чем кто угодно другой. Им очевидно, насколько важна роль куратора в стоматологии и как эффективный специалист на этой позиции может изменить процессы в клинике и увеличить прибыль. Кейсы на нашем сайте говорят сами за себя.  

Повышение качества сервиса

Не менее важная задача куратора чем, скажем, продажи — это сервисное сопровождение пациентов. Он становится личным менеджером пациента, который сопровождает его на всех этапах лечения. Куратор записывает на приемы, помогает разобраться в дальнейших шагах лечения, решает возникающие вопросы и координирует процесс взаимодействия пациента с клиникой. Например, после установки импланта куратор объяснит пациенту, что дальше необходимо время для приживления, и запишет на следующий этап — установку коронки.

Увеличение доходов

Координатор помогает снижать количество пропущенных приемов и увеличивает процент конверсии первичных пациентов в постоянных клиентов. Это непосредственно влияет на рост доходов клиники, поскольку повторные визиты и постоянные пациенты являются ключевыми факторами заработка стоматологии.

Обеспечение всесторонней помощи

Координатор лечения является главным связующим звеном между пациентами и медицинским персоналом клиники. Он обеспечивает полное информирование пациентов, помогает им понять детали лечения, объясняет медицинские термины и процедуры. Доброжелательное и надежное сопровождение пациента снижает его уровень стресса и повышает доверие к клинике. Особенно это актуально для людей, которые очень боятся визита и волнуются перед непосредственным приемом. Часто бывает, что такие пациенты доходят до клиники только в случае острой боли, когда визит в стоматологию уже невозможно отложить. С

Взятие на себя рутинной работы

Координатор лечения значительно разгружает медицинский персонал клиники, выполняя задачи по организации визитов и расписания, ведению документации и контролю выполнения планов лечения. Это позволяет врачам и администраторам сосредоточиться на своих основных обязанностях.

Чем куратор лечения полезен пациенту

Для пациентов куратор становится источником комфорта и уверенности на всех этапах лечения. Он обеспечивает эмоциональную поддержку, помогает разобраться в сложных медицинских терминах и процедурах, берет на себя оформление документов и решение финансовых вопросов. 

Постоянная связь с координатором помогает пациентам чувствовать себя защищенными и уверенными в том, что их здоровье в надежных руках. Личный подход и внимание к каждому пациенту снижают уровень стресса и делают посещение стоматолога менее пугающим и более управляемым процессом.

Эмоциональная поддержка и помощь в принятии решений

Координатор помогает пациентам разобраться в сложных медицинских вопросах и преодолеть страхи перед лечением. Это особенно важно для пациентов, которые испытывают страх перед стоматологическими процедурами.

Оформление документов и финансовых вопросов

Координатор клиники обеспечивает правильное заполнение всех необходимых форм и помогает разобраться в финансовых аспектах лечения, что снижает стресс и упрощает процесс взаимодействия с клиникой.

Контроль хода лечения

Координатор следит за выполнением плана лечения, напоминает о приемах и контролирует самочувствие пациента после процедур. Это помогает избежать пропусков и обеспечивает своевременное завершение всех этапов лечения.

Создание комфортных условий

Координатор обеспечивает удобство и уют при нахождении в клинике, что помогает снизить напряжение и страхи у пациентов. Индивидуальный подход и постоянная поддержка создают ощущение заботы и внимания, что положительно сказывается на общей удовлетворенности.

Примеры успешного внедрения координаторов лечения из нашего опыта

1. 1. Пример 1: как увеличить выручку стоматологии на 19 000 000 ₽ за 6 месяцев с помощью куратора. В Дагестане в клинике “Family” был запрос на систематизацию бизнес-процессов, настройку и контроль рекламы, работу с персоналом, подбор и адаптацию куратора. После того, как мы наняли куратора и управляющего в клинику, дела пошли в гору. Буквально за полгода нам удалось значительно увеличить выручку стоматологии. Подробный кейс можно прочитать здесь.

1. Пример 2: увеличение прибыли за 6 месяцев. В Санкт-Петербурге есть клиника “Гармония улыбки”, которая пришла к нам на консалтинг. Запрос собственника был кроме прочего обучить и внедрить куратора. Координатор активно взаимодействовал с пациентами, напоминал о приемах, сообщал об акциях и спецпредложениям и помогал с решением финансовых вопросов. Благодаря этому уменьшилось количество пропущенных визитов, а пациенты стали чаще возвращаться для продолжения лечения.

Как куратор лечения в стоматологии повышает продажи

Куратор лечения активно участвует в продажах стоматологических услуг — это его прямая обязанность. Он помогает пациентам принимать решения о лечении, разъясняет все детали и преимущества предлагаемых процедур, а также решает финансовые вопросы. Координатор работает в тесной связке с врачами и администраторами, чтобы обеспечить высокое качество сервиса и удовлетворение пациентов.

Основные обязанности куратора лечения:

Представьте, что вы пришли в стоматологическую клинику. Первым делом вас встретит не доктор, а куратор лечения – своего рода менеджер по продажам, но в белом халате. Этот человек – связующее звено между врачом и пациентом, если говорить о финансовой стороне вопроса. Вот как всё происходит на практике.

1. Первый контакт. Вы заходите в клинику, и вас встречает куратор. С вами знакомятся, заполняют необходимые документы. Это как раз то время, когда куратор устанавливает контакт, понимает, с чем вы пришли, что беспокоит.
2. Подготовка информации. Пока вы расслабляетесь на диване, куратор идет к доктору и передает всю собранную информацию – что вас волнует, какие вопросы хотите обсудить. Куратор даёт доктору вводные данные, чтобы тот уже был в курсе ваших проблем.
3. Осмотр у доктора. Куратор проводит вас к стоматологу. Доктор осматривает вашу ротовую полость и составляет план лечения. Вот тут и начинается самое интересное.
4. План лечения и финансы. После осмотра куратор возвращается и берет в свои руки вопросы денег. Он разбирает план лечения, который составил доктор, переводит его на понятный язык цифр и рассказывает вам, сколько всё это будет стоить. Тут же предлагает варианты оплаты: можно ли разбить сумму на несколько платежей, оформить рассрочку и так далее.

В общем, куратор – это человек, который не только объясняет, что и как вам будут лечить, но и отвечает на главный вопрос: «Сколько это стоит и как мне это оплатить?» По сути, куратор – это ваш проводник в мире стоматологических услуг и финансовых возможностей. Благодаря такому подходу вы не только получаете качественное лечение, но и четкое понимание, за что платите и как это можно сделать удобнее для вас.

KPI работы кураторов

Для оценки эффективности работы координаторов в стоматологии используются следующие ключевые показатели эффективности (KPI):

• Уровень удовлетворенности пациентов: оценка качества обслуживания и поддержки со стороны координатора.
• Количество завершенных планов лечения: процент пациентов, завершивших лечение в клинике.
• Снижение числа пропущенных приемов: количество пациентов, которые не явились на прием, несмотря на напоминания и поддержку координатора.
• Рост доходов клиники: увеличение выручки, связанное с работой координатора.

Мы по системе DEMOKRAT оцениваем куратора по 20 критериям (показываем только пять).

Преимущества работы с DEMOKRAT

Компания DEMOKRAT предоставляет услуги по подбору и обучению координаторов лечения для стоматологических клиник. Клиенты, воспользовавшиеся консалтинговыми услугами DEMOKRAT, отмечают значительное улучшение своих финансовых показателей уже на второй месяц работы с куратором.

Почему стоит обратиться в DEMOKRAT:

• Профессиональный подбор кандидатов: специалисты DEMOKRAT тщательно подбирают координаторов, учитывая все требования клиники и специфику работы.
• Адаптация и обучение по уникальной методике: обучение проводится по специальной технике продаж, адаптированной именно для стоматологических клиник. Эта методика уже доказала свою эффективность более чем в 200 клиниках по России и Казахстану.
• Гарантированное увеличение прибыли: \клиники, внедрившие координаторов лечения с помощью DEMOKRAT, фиксируют рост доходов, улучшение удовлетворенности пациентов и повышение общей эффективности работы клиники.

Заключение

Внедрение координатора лечения в стоматологическую клинику с помощью DEMOKRAT — это стратегический шаг, который приведет к значительным улучшениям в обслуживании пациентов, оптимизации процессов и увеличению прибыли. Сильный координатор, обученный по системе DEMOKRAT, гарантированно принесет клинике успех, делая ее более конкурентоспособной и привлекательной для пациентов.