Лидом, от английского слова lead — вести, называется человек, который не просто проявил интерес к какому-то продукту, но оставил поставщику свои контактные данные. Например, заполнил форму на сайте. Иными словами, оставил заявку на услугу.
Получение контактных данных позволяет проводить дополнительное продвижение, постепенно переводя лиды для стоматологии из категории пользователей, которые только начали проявлять интерес к конкретной услуге, в категорию действующих пациентов. Важно правильно вести сопровождение лидов, чтобы деньги, потраченные на рекламное продвижение клиники, не пропали даром. Ведь даже грамотно настроенная реклама может не окупиться, если входящие заявки обрабатываются неправильно. Рассказываем о том, какие бывают лиды для стоматологии и о том, как работать с каждым из них.
Лиды для стоматологии: определение и классификация
Если мы нарисуем шкалу, на одном полюсе которой будет синий цвет, а на другом красный, то получим градацию, по которой проходит каждый лид в стоматологическом бизнесе — от начального интереса до превращения в пациента стоматологии. На каждом из этих этапов необходимо использовать правильный подход, взаимодействуя с холодными, теплыми и горячими лидами по определенным правилам, чтобы не оттолкнуть возможного клиента чрезмерным взаимодействием и слишком напористым общением. Все лиды для стоматологии условно разделяются на три категории.
Работа с холодными лидами
Холодными лидами для стоматологии называют людей, которые только начинают интересоваться какими-то отдельными услугами и пока не спешат записываться на прием. Сюда относятся все, кто заходит на сайт клиники, подписывается на рассылки или скачивает промо-материалы.
Эффективные подходы к работе с холодными лидами:
- Персонализированные сообщения. Используйте полученные данные, чтобы адаптировать общение под потребности конкретного человека.
- Образовательный контент. Делитесь полезной информацией, которая поможет создать доверие к вашему бренду.
- Многоступенчатая стратегия. Разработайте серию касаний, которые постепенно будут вовлекать холодный лид во взаимодействие с клиникой.
Работа с теплыми лидами
Теплым лидом для стоматологии называется потенциальный клиент, который продемонстрировал выраженный интерес к услугам, проявил инициативу и вышел на контакт для того, чтобы уточнить условия приема, стоимость работы, особенности проведения процедур и задать другие вопросы, но не записался на оказание услуг.
С теплыми лидами можно использовать более активные методы взаимодействия:
- Персонализированные email-рассылки. Отправляйте ценные предложения и информацию, соответствующую интересам лида.
- Телефонные звонки. Прямое общение поможет выявить потребности клиента и предложить оптимальное решение.
- Социальные сети. Используйте платформы и мессенджеры для взаимодействия и создания диалога с потенциальными клиентами.
Рассказываем, как нам удалось увеличить выручку стоматологии на 10 млн. рублей за 5 месяцев.
Работа с горячими лидами
Горячие лиды для стоматологии — так называют пациентов, которые практически готовы к записи на прием и находятся на финальной стадии выбора. Например, они могут звонить и писать в клинику, задавая конкретные вопросы и уточняя свободное время записи, способы оплаты и другую важную информацию. В некоторых случаях они могут запрашивать консультационные услуги.
Доведение горячих лидов до заключения сделки требует оперативности и точности:
- Срочные предложения с ограничением по времени. Создайте у лида чувство срочности с помощью ограниченных по времени акций.
- Персонализированные консультации. Предложите индивидуальное решение, соответствующее потребностям конкретного человека.
- Отзывчивый сервис. Обеспечьте быстрое и качественное обслуживание, чтобы укрепить доверие и завершить сделку.
Эти стратегии помогут эффективно работать с разными типами лидов и увеличивать конверсию из лидов в пациенты стоматологии.
Анализ, контроль и управление лидами
Управлять лидами в стоматологии помогают системы CRM, отвечающие за хранение и обработку клиентских данных, и управление бизнес-процессами в клинике. Задача таких программ заключается в том, чтобы фиксировать все входящие заявки и классифицировать их на группы, ведя автоматизированную рассылку по каждой из конкретных категорий. А также создавая автоматические напоминания для администраторов клиники, о необходимости позвонить или написать конкретному человеку для того, чтобы окончательно выявить его потребности, сделать персональное предложение, и повысить его готовность воспользоваться услугами стоматологии.
В качестве инструментов повышения лояльности лида и закрытия сделки могут применяться:
- специальное предложение,
- бесплатная консультация,
- персональная скидка,
- составление личного плана по уходу за зубами,
- расчет стоимости лечения,
- информирование о возможной рассрочке,
- бесплатный анализ снимка зубов
- онлайн-консультация.
И другие инструменты, повышающие лояльность и способствующие переходу лида в более разогретое состояние, с последующим превращением в пациента стоматологии.
Для привлечения новых лидов для стоматологии можно использовать дополнительные инструменты, такие как SEO-продвижение, запуск рекламных кампаний в Яндекс директе и Яндекс картах, настройка контекстной и таргетированной рекламы и другие каналы.
Лиды для стоматологии не появляются сами по себе они становятся результатом проведения рекламных кампаний. Поэтому важно не только правильно настроить рекламу и обеспечить клинику потоком первичных потоком лидов, но и провести обучение персонала, чтобы все поступающие заявки грамотно обрабатывались, классифицировались и конвертировались конкретную прибыль. Иначе все усилия и средства, затраченные на рекламу могут не окупиться.
