Кейс: как увеличить выручку стоматологии на 6 301 770 ₽ за 7 месяцев
Клинике «Альфа Стом» сейчас год, она открылась в марте 2024 года. Управление новым проектом взял на себя Евгений Валерьевич Галицкий — бизнесмен и один из соучредителей. Евгений сразу сформулировал свой запрос чётко и без иллюзий — и обратился к нам в Demokrat.
Выстроить все процессы с нуля, поставить стабильную систему, вывести клинику на высокие показатели выручки и открыть дополнительное кресло. И именно с этой задачей он обратился к нам.
6 301 770 ₽ (Накопительным итогом)
До: август 2024
Выручка 2 000 000 ₽
Кресел 4
Отсутствие полной системной работы
Отсутствие ведения финансов
После: март 2025
Выручка 4 748 434 ₽
Рост + 142%
Открытие пятого кресла
Внедрена система управления
Ведутся финансы
В ходе аудита стоматологии мы выяснили:
Что было сделано в продвижении стоматологии
Анализ ситуации
- Аудит и анализ текущего состояния клиники
- Внедрили таблицу учета для анализа эффективности маркетинга и продаж
- Внедрили новую финансовую таблицу
Внедрение программного обеспечения
- Установили телефонию и виртуальную АТС
- Внедрили AmoCRM
- Обучили пользованию AmoCRM
- Закрепили контроль AMO со стороны коммерческого отдела
Построение системы управления
- Передали и помогли внедрить регламенты, таблицы, чек-листы и отчеты
- Оказывали помощь в удаленном управлении клиникой
- Поставили план продаж
Найм квалифицированных сотрудников
- Предоставили шаблоны описания вакансий
- Внедрили мотивационную сетку для сотрудников
- Помогали в найме персонала и на собеседованиях ключевых сотрудников по видеосвязи
- Проводили встречи с отделом персонала
- Провели должностные инструкции + вебинары
Привлечение первичных пациентов
- Подготовили эффективные маркетинговые связки для контекстной рекламы
- Запуск таргетированной и контекстной рекламы
- Продвижение бренда в социальных сетях (SMM)
- Передали контакты проверенных подрядчиков по ценам ниже рынка (контекст, таргет, SMM, управление репутацией)
- Проводили встречи с отделом маркетинга
- Управление репутацией в поисковых системах (SERM)
- Помощь в составлении медиаплана на месяц
- Аудит по эффективности работы маркетинговых инструментов по итогам каждого месяца
Построение отдела продаж
- Построение и внедрение отдела продаж
- Внедрили технологию продаж с высоким средним чеком
- Передача «Книги стандартов», регламентов, чек-листов, протоколов, обучающих материалов
- Разборы звонков с администраторами
- Разбор консультаций и обучение куратора и докторов
- Обучение кураторов, администраторов, врачей в формате регулярных онлайн-встреч для повышения эффективности работы
Топ действий в управлении стоматологии
Ключевые цифры менеджмента в стоматологии
Фактическое достижение показателей в маркетинге стоматологии
Ключевые показатели
На графиках вы можете посмотреть некоторые показатели клиники: выручку, средний чек и количество пациентов. Динамика показателей во время консалтинга положительная.
Выводы
Выводы — это ежемесячный отчет с ключевыми цифрами, и выводами специалистов. Основная цель которого сверить показатели план/факт, выписать и зафиксировать конкретные действия для маркетинга, продаж и управления клиникой.
На третьем скриншоте указаны выводы в чате WhatsApp после zoom-встречи.
Маркетинг
Отчет ОКК
Отдел контроля качества занимается оценкой работы куратора и администратора в клинике. На основе анализа отдел формирует рекомендации по увеличению эффективности работы сотрудников. В данных графиках вы видите динамику увеличения результативности администраторов с помощью качественного показателя разговора – FG (насколько точно администратор следует скрипту).
AmoCRM
Полная настройка amoCRM для стоматологии руками профессионалов позволяет выстроить: системную работу администраторов, автоматическую постановку и контроль задач администратора по каждому пациенту, запись звонков и автоматический подсчет количества звонков, общение в соц. сетях и мессенджерах из одного окна, удобный дашборд аналитики для собственника.
Навигация проекта
Навигация проекта – это карта с необходимыми ссылками для удобной работы собственника и сотрудников клиники: отчет по финансам, отчет по маркетингу, база знаний, amoCRM, ценообразование, все доступы и необходимые ресурсы клиники.
Чат WhatsApp
Мы создаем чат в WhatsApp для быстрой и удобной коммуникации между клиникой, ее сотрудниками и сотрудником управляющей компании. Важно, что в чате находятся все сотрудники управляющей компании. Можно написать вопросы в любом удобном формате – голосом, видео, аудио. В чат мы пишем итоги работ, время планерок, даем ссылки, обратную связь и уведомляем о предстоящих мероприятиях. В чате есть закреплённая навигационная система.
HR: Найм администратора в стоматологию
Подбор администратора «под ключ»
Мусагалиева Юлия
Руководитель отдела персонала
В рамках работы консалтинга дополнительно оказали услугу найма новой команды администраторов «под ключ«. Для выстраивания воронки найма мы следовали разработанному алгоритму.
Ключевые цифры:
- 120 откликов
- Проведено 21 собеседования с HR-ом
- 6 собеседований с ЛПР
- Выход 2 кандидатов на стажировку и адаптацию
- Трудоустройство 2 кандидатов
Размещения вакансии на hh.ru
Проведения мониторинга зарплатных ожиданий
Разработка системы мотивации
Отработка откликов, собеседований с HR-ом
Проведения 21 собеседования с администраторами
Выход 2 кандидатов на стажировку и адаптацию
Трудоустройство 2 кандидатов
В результате смена команды администраторов встала полноценно работа по скриптам и стандартам . Запись пациентов увеличилась на 20%, скорость обработки заявок пришла в норму до 15 минут.
Подведем итог и ответим на вопрос «Почему платный подбор окупается и стоит своих денег?»
Потому что правильно обученный и адаптированный сотрудник в клинике приносит выручку, снижает временные и финансовые затраты на поиск и адаптацию.
С появлением новых администраторов в клинике начали собирать отзывы (от 20 до 30 в месяц), конверсия в запись выросла.
До нового персонала выручка 2 000 000 ₽
конверсия в приход 22%
После подбора персонала сразу выросла выручка до 3 472 072 ₽.
Отдел контроля качества в стоматологии
Внедрение отдела контроля качества в работу администратора и куратора в стоматологической клинике
Чабанова Диана
Куратор отдела контроля качества
Основная задача — повысить качество работы администраторов, подготовить их к старту рекламных компаний и повысить конверсию в приход
Прослушано 121 звонок ( 580 минут)
Проведено 4 обучающие планерки
На каждого сотрудника составлен ИПР
FG — Показатель эффективности диалога администратора с пациентом
До:
62%
После:
73%
Конверсия заявки в приход пациента
До:
66%
После:
86%
Маркетинг стоматологической клиники
Детальные показатели рекламной кампании клиники
Семенов Роман
Руководитель отдела маркетинга
Старт рекламной кампании начали с медиапланирования и выбора маржинальной услуги.
Следующим этапом приступили к созданию сайта-лендинга и оформлению карт: создания профиля
Яндекс Карты, 2ГИ и ПроДокторов, добавление фотографий и работа с приростом отзывов.
Самым важным был запуск контекстной рекламы в Яндекс Директ: познакомили с подрядчикам, согласовали офферы и креативы для запуска, ввели ежедневную отчетность для подрядчика и ежемесячно более детально просматривали показатели рекламы на встречах.
| Месяц | Октябрь | Декабрь | Январь |
|---|---|---|---|
| Бюджет | 100 000 ₽ | 80 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| Заявки | 99 | 64 | 71 |
| Стоимость заявки | 1100 ₽ | 1200 ₽ | 1300 ₽ |
| Назначения | 43 | 46 | 75 |
| ROI | 103% | 195% | 423% |
| Выручка с платного трафика | 262 000 ₽ | 388 600 ₽ | 1 019 750 ₽ |
Креативы для контекстной и таргетированной рекламы
Сайты для контекстной и таргетированной рекламы
Итого:
Важно! Трафик вели исключительно на маржинальные услуги стоматологии: ортопедия, ортодонтия, имплантация, All-on-4, All-on-6.
Важно! Трафик вели исключительно на маржинальные услуги стоматологии.
Разработанная тактика совместно с коммерческим отделом помогла увеличить количество назначений и средний чек.
Рекламные кампании вышли в рентабельность после 3 месяцев работы рекламы. Выручка с платного трафика в 2024 году — 750 тыс. рублей за 3 месяца работы контекстной рекламы, в 2025 году на март – 2 млн. рублей
Лидов: 88
Купило: 92
ROI: 411%
Выручка с платного трафика:
1 375 590 ₽
Отзыв собственника стоматологии
Спасибо Вам и Вашей команде. Я понял что вы команда профессионалов . Спасибо за качественную работу , что помогали во всем , объясняли. С вашей помощью мы достигли тех результатов которые хотели от совместной работы
Итоговые результаты комплексного продвижения стоматологии
Выручка
2 000 000 ₽
4 748 434 ₽
+ 142%
Средний чек
6 766 ₽
8 471 ₽
+ 21%
Удалось к третьему месяцу работы увеличить выручку на 115%, тогда же увеличилось количество пришедших пациентов на 10% — этого достигли за счет смены команды администраторов, их обучения и работы с ними. За 7 месяцев выручка клиники выросла на +142% и составила 4 748 434 р благодаря комплексной работе.
Телефон собственника: +7 (9??) ???-??-??
Мы готовы предоставить контакты собственника, чтобы вы могли лично убедиться в выполненной работе и ее качестве. Для получения телефона собственника, оставьте свои контактные данные в форме ниже