Установка брекетов — высокомаржинальная услуга. В зависимости от стоимости материалов и операционных, а также сопутствующих расходов, маржинальность здесь колеблется в диапазоне от 40 до 70 процентов. В сети стоматологий Demokrat этот показатель составляет около 50 процентов. Вот почему привлечение пациентов на установку брекетов важная задача, которая требует комплексного подхода и использования различных каналов маркетинга. Рассмотрим наиболее эффективные стратегии продвижения рекламы брекетов в стоматологии.
Анализ целевой аудитории: кто ставит брекеты и зачем
Понимание интересов и мотивации потенциальных клиентов поможет сделать конкурентное предложение и повысит шансы на привлечение новых пациентов в стоматологию. Для услуги по установке брекетов речь идет о следующих базовых категориях:
Подростки и их родители
Подростковый возраст — это период активного роста и формирования зубочелюстной системы, когда многие родители стремятся обеспечить детям красивую улыбку и правильный прикус. Этот сегмент аудитории чувствительно относится к своему внешнему виду, поэтому можно смело акцентировать внимание на эстетических преимуществах процедуры.
Важно только правильно объяснить, какие преимущества дает установка, включая улучшение зубного ряда и предотвращение стоматологических заболеваний в будущем. Делайте информацию доступнее с помощью увлекательного контента — видео, инфографика и короткие посты в формате «до и после» о процессе и результатах привлекут внимание как подростков, так и их родителей.
Взрослая аудитория
Взрослые пациенты также рассматривают эту процедуру как способ не только исправить прикус, но и улучшить внешний вид. Во взрослом возрасте брекеты устанавливаются по эстетическими или медицинскими показаниями. При общении с этой аудиторией старайтесь делать акцент на том, как исправление прикуса позитивно повлияет на здоровье зубов и общее самочувствие.
Рассказывайте про технологические новшества. Например, использование современных материалов и технологий, таких как прозрачные брекеты, чтобы заинтересовать взрослых клиентов. Также можно рассказывать про предоставление различные вариантов оплаты и рассрочки, что снижает финансовый барьер для взрослых пациентов.
Некоторые рассматривают альтернативные варианты, такие как элайнеры или капы. Чтобы привлечь этот сегмент аудитории, нужно рассказывать о различиях брекетов с элайнерами, сравнивая удобство, эффективность и стоимость технологий. А также предлагать бесплатные консультации, на которых специалисты помогут определиться и показать примеры успешных случаев установки брекетов и сравнить их с альтернативными методами лечения.
УТП и позиционирование: что выделит вашу клинику на фоне конкурентов
Чтобы выделиться среди конкурентов, необходимо разработать уникальное торговое предложение (УТП) и четко позиционировать себя на рынке. Например, можно говорить про уровень квалификации специалистов клиники, гарантии на установку брекетов и последующие процедуры или бесплатные консультации по обслуживанию брекетов в течение года после установки.
Главное найти яркую деталь, которая будет привлекать внимание к конкретной стоматологии: возможность беспроцентной рассрочки, бесплатная консультация, положительные отзывы и кейсы успешного лечения, современное оборудование и материалы — в рамках каждого из этих направлений или комбинируя их можно составить собственное уникальное предложение. Например, «брекеты по японской технологии», «брекеты-невидимки» или «брекеты с пожизненной гарантией».
Использование передовых методов, таких как 3D-моделирование и цифровая диагностика, гибкие финансовые условия и разнообразие вариантов оплаты, а также скидки и акции, специальные условия и программы лояльности — вот инструменты, которые помогут создать уникальное предложение для привлечения новых клиентов на установку брекетов.
Визуальный контент и кейсы: продаём через реальные истории
В стоматологии результаты лечения можно наглядно продемонстрировать и это большой плюс. Фото в формате «до и после» — один из самых эффективных способов показать результаты работы и привлечь новых пациентов.
Делайте акцент на кажущейся простоте, легкости и эффективности предлагаемых процедур. Используйте профессиональные фотографии, которые четко показывают изменения в состоянии зубов. Также обязательно получайте у пациентов согласие на использование фотографий — это защитит клинику от судебного преследования и создаст доверие в глазах пациентов. Размещение таких фото в социальных сетях и на сайте клиники может стать решающим фактором для клиентов, сомневающихся в необходимости лечения.
Посты и видеоролики с реальными историями — еще один инструмент маркетинга. Собирайте и публикуйте положительные отзывы пациентов, чтобы сформировать доверие у аудитории. Предлагайте клиентам, записавшим отзыв, какой-то бонус или брендированный подарок от стоматологии. А чтобы качество отзывов было на высоте самостоятельно снимайте короткие видеоролики, в которых пациенты рассказывают о своем опыте лечения и полученных результатах.
Сделайте демонстрационное видео. Покажите процесс установки брекетов с комментариями специалистов, которые объясняют процесс и дают рекомендации по уходу за брекетами. Добавьте инфографику, расскажите про этапы установки, ответьте на часто задаваемые вопросы. Используя визуальный контент и реальные истории, можно увеличить интерес и создадите прочную связь с потенциальными клиентами, что в конечном итоге приведет к росту количества заявок на установку брекетов.
Эффективные каналы привлечения пациентов на установку брекетов
Эти каналы активно использует большинство успешных стоматологий. Общее правило гласит: тратьте на рекламу не менее 10% от желаемой суммы оборота стоматологии по конкретной услуге. Чтобы привлечь новых пациентов в стоматологию, регулярно анализируйте конкурентов и старайтесь сделать лучшее предложение:
- Таргетированная реклама. Возможности таргетинга позволяют настроить возраст, интересы и географию аудитории. Например, можно нацелиться на родителей детей 10-16 лет, которые могут нуждаться в ортодонтическом лечении. Создавайте яркие и запоминающиеся объявления с изображениями «до и после», а также видеороликами, показывающими процесс установки и результаты.
- SEO и контент-маркетинг. Оптимизируйте сайт клиники, закажите сбор семантического ядра и, привлекая копирайтеров или самостоятельно, напишите полезные статьи по темам, связанным с ортодонтией. Например, «Как выбрать брекеты» или «Что нужно знать перед установкой брекетов». Это привлечет бесплатный трафик из поисковиков и повысит доверие к стоматологии у потенциальных клиентов.
- Контекстная реклама. В отличие от таргетированной, этот вид рекламы показывается только тем, кто уже начал интересоваться конкретными услугами. При правильном подходе конверсия в заявку здесь может быть намного выше, чем в других каналах.
Во все размещаемые материалы добавляйте лид-магниты. Например, бесплатные консультации, онлайн-тесты, книги и гайды, которые выдаются в обмен на контактные данные возможных пациентов для дальнейшей работы по продаже услуг клиники.
Оптимизация сайта и посадочных страниц под услугу установки брекетов
Сайт клиники должен включать не только общие страницы, но и посадочные страницы на каждую отдельную услугу. В ходе рекламных кампаний трафик будет вестись на них — это поможет точнее сегментировать аудиторию и повысить конверсию. Существует много вариантов структуры для таких страниц. Например, структуры для продажи через боли и страхи пациентов или привлечение внимания через необычную подачу информации.
Понять, какой вариант будет работать лучше для конкретной услуги и стоматологии можно только путем тестирования. Общие советы выглядят следующим образом:
- Заголовок — четко отражает суть предложения и привлекает внимание. Подзаголовок уточняет, какую выгоду получит пациент.
- Блок с преимуществами — рассказывает про основные преимущества установки брекетов в конкретной клинике.
- Фотогалерея — наглядно показывает эффективность лечения.
- Блок с реальными отзывами — демонстрирует, что другие люди уже доверились услугам стоматологии.
- Ответы на часто задаваемые вопросы — устраняют сомнения потенциальных клиентов.
- Призывы к действию и формы захвата лидов — направлены на посадку трафика. Предложите посетителям что-то полезное за заполнение формы, например, скидку на первую консультацию или бесплатный гайд по уходу за брекетами.
В оформлении страницы делайте акцент на четкие и заметные кнопки с призывом к действию, например «Записаться на консультацию» или «Узнать стоимость».
Дополнительно подключите к сайту онлайн-запись и чат-ботов, которые могут отвечать на часто задаваемые вопросы, предлагать записаться на консультацию и собирать контактные данные посетителей страницы.
Работа с повторными и «теплыми» клиентами
Правильная работа с повторными и «теплыми» клиентами способна значительно увеличить поток пациентов на установку брекетов. Регулярные напоминания и рассылки поддерживают интерес у потенциальных клиентов. Используйте автоматизированные системы для отправки информации про акции и скидки, персональных предложений и также материалов о здоровье зубов, чтобы поддерживать заинтересованность возможных клиентов.
Для повышения эффективности разделите клиентскую базу на сегменты по возрасту и предыдущим процедурам, а затем создавайте для каждого сегмента уникальные предложения. Всегда используйте имя клиента в обращении и упоминайте детали его истории — это создаст ощущение индивидуального подхода и повысит вероятность отклика.
Партнёрства и офлайн-активности
Наладьте партнерство с медицинскими учреждениями другого профиля, чтобы предлагать совместные пакеты услуг или обмениваться рекомендациями пациентов. Организуйте открытые мероприятия, на которых потенциальные пациенты смогут получить консультации, задать вопросы и больше узнать о брекетах.
Принимайте участие в городских мероприятиях и выставках, посвященных здоровью и медицине. Рассказывайте об услугах стоматологии, раздавайте буклеты и проводите мини-консультации. Работа с партнерствами и офлайн-активностями поможет вам привлечь новых клиентов и укрепить имидж клиники, как профессионального и социально ответственного учреждения.
Аналитика и корректировка стратегии
Отслеживание конверсий и эффективности различных маркетинговых каналов позволит снижать затраты и одновременно повышать эффективность рекламы:
- Определите ключевые показатели эффективности (KPI), такие как количество записей на консультацию, заявки на сайте или звонки. Установите цели для каждого канала, чтобы иметь возможность оценивать их результативность.
- Яндекс.Метрика или специализированные CRM-системы помогут отслеживать трафик и эффективность отдельных каналов.
- Изучите путь клиента. Найдите шаги, которые приводят к конверсии, и масштабируйте их. Регулярно тестируйте и улучшайте разные варианты форм сбора данных и лид-магниты.
Регулярно анализируя рекламные подходы и адаптируя их к изменениям в рынке, можно значительно повысить количество заявок и снизить стоимость привлечения пациентов в клинику.
Заключение: комплексный подход как путь к росту заявок
Объединяя различные стратегии и методы, старайтесь эффективно привлекать новых клиентов и поддерживать интерес у существующих. Не забывайте учитывать потребности и предпочтения целевой аудитории — персонализированный подход и активное взаимодействие с клиентами повышают уровень лояльности и неизбежно приводят к увеличению количества входящих заявок на услугу установки брекетов в стоматологии.
Статьи на сайте Demokrat носят информационный характер и не являются прямым руководством к действию, эти материалы не заменяют полноценных консультаций по тем или иным вопросам, связанным с работой медицинских учреждений.
